A parceria com a LG começou em 2018 e teve início com a missão de construir um programa de capacitação moderno e tecnológico para o time de vendas. A empresa conta com cerca de 30 mil funcionários próprios e uma imensa rede de parceiros e terceirizados. Descubra como a LG apoiou nesse desafio.
Cerca de
30.000
funcionários
Telecomunicações
Cliente LG
desde
2018
“Quando eu vejo tudo que construímos juntos com a LG lugar de gente, só consigo pensar em uma palavra para descrever a parceria: inovação.” - Vivian Drudi, Gerente de Treinamento
A Claro registrou receita de mais de R$ 35 bilhões em 2018, um aumento de 0,88% comparado ao acumulado de 2017. Um crescimento sustentado por muitas frentes de trabalho da empresa, dentre elas, a área de treinamento comercial, que tem um importante papel no crescimento e rentabilização do negócio.
Segundo a Gerente de Treinamento, Vivian Drudi, o desafio da companhia era sair do modelo tradicional de capacitação, no formato de sala de aula, para melhorar a experiência do vendedor e obter resultados alinhados ao negócio. “A área de treinamento sofre um problema desde os seus primórdios, que é mostrar para a organização que as soluções de treinamento agregam, de fato, valor para o negócio. Nossa tendência é focar muito mais na satisfação do colaborador com o treinamento e na porcentagem de aderência, do que em mostrar resultados”, comenta.
Para Vivian, quando se trabalha com o time comercial, o foco deve ser potencializar as vendas, ou seja, vender mais e com qualidade. Ela também destaca que é preciso mostrar para os líderes da organização que, através de um programa de treinamento e desenvolvimento, é possível atingir resultados financeiros.
“Precisávamos de um modelo de treinamento moderno, interativo, dinâmico e prazeroso para o nosso vendedor. A solução da LG lugar de gente chamou a nossa atenção, porque trouxe o que há de mais moderno no mercado com metodologias e soluções diferentes do tradicional. Com relação aos indicadores, a proposta foi implementar a ferramenta de People Analytics, o que nos permitiu mensurar de fato, o resultado financeiro, bem como o retorno do investimento para a empresa e para o próprio colaborador. Afinal, quanto mais ele vende e atinge suas metas, mais fácil será retê-lo. Isso representa uma soma de benefícios para todos”, reforça.
De acordo com a Coordenadora de Treinamento Comercial da Claro, Denise Cardoso, a companhia descobriu na prática que um mesmo remédio não serve para todas as dores. “Assim como temos a preocupação de mapear os diferentes perfis de clientes, também precisamos entender como cada canal de vendas atua, qual a faixa etária dos colaboradores e o que gostam de fazer no dia a dia. Ou seja, é preciso compreender a realidade e a rotina de cada pessoa. Pensando nisso, juntamente com a LG lugar de gente, a empresa investiu em games direcionados para cada público. Era necessário que os vendedores se identificassem e, quando fossem assumir a função deles no dia a dia, a experiência estivesse bem próxima ao que ele vivenciou no treinamento. Por isso, aplicar a mesma trilha e o mesmo conteúdo para todo mundo não fazia sentido”, explica.
A Analista de Treinamento, Daniela Mrad, comenta que a companhia reduziu a carga horária presencial de cerca de doze a quinze dias para três. Segundo ela, em programas de desenvolvimento personalizados, a responsabilidade pelo aprendizado é compartilhada com o colaborador, que passa a atuar de forma ativa no seu próprio desenvolvimento. Além disso, ela comenta que, como as informações mudam rapidamente, eram necessárias ferramentas de fácil atualização. “O conteúdo é muito dinâmico, são muitos produtos e muitas particularidades. O público é jovem, mas precisamos estar atentos aos diferentes perfis e à velocidade das mudanças”, completa.
Denise explica como funciona o processo de certificação dos vendedores na formação inicial. Segundo ela, tem início com games que aplicam situações reais para o vendedor. De acordo com as decisões tomadas, o colaborador vai pontuando em uma matriz de competências com vários indicadores. “Fazemos a medição, no mínimo, sete vezes de cada indicador. De acordo com as escolhas do vendedor, vamos mostrando caminhos diferentes dentro do game. Ou seja, ele tem a resposta imediata e o impacto dela no cliente, que pode ser positivo, negativo ou neutro”, comenta.
A partir disso, a coordenadora reforça que é possível gerar relatórios com pontos fortes e a serem desenvolvidos para cada funcionário do time de vendas. “É assim que começa a melhor parte do treinamento: as trilhas adaptativas. Com elas, conseguimos atingir cada vendedor com um conteúdo personalizado para os itens que precisam ser trabalhados”, ressalta Denise.
Vivian explica que a empresa está começando a trabalhar o mindset digital. “É mais fácil você inserir a tecnologia dentro da empresa do que trabalhar competências e comportamentos que irão fazer a transformação digital. Em muitos casos, o mindset não acompanha a evolução tecnológica. É por isso que nós não esperamos que isso se consolidasse na organização e nos líderes da área comercial para colocar nosso programa de treinamento em prática. Pelo contrário, nós colocamos no ar, fomos avaliando a aderência e satisfação dos vendedores e líderes e mensurando os resultados”, lembra a gerente.
Denise reforça também que, com o apoio da solução de People Analytics da LG lugar de gente, é possível cruzar os resultados de vendas com os resultados de negócio. “Hoje, não conseguimos fazer nada que seja inteligente ou que realmente gere valor se não fizermos a leitura de dados. Por isso, a gente sabe da relevância da ferramenta. Nesse projeto, nós levantamos uma base de informações em relação ao desempenho do vendedor dentro do treinamento e cruzamos isso com a performance dele em vendas, tanto em volume e produção, quanto em qualidade”, pontua.
A coordenadora comenta ainda que o objetivo do programa era encontrar uma relação direta das competências do vendedor, de seus resultados e conseguir escalar esse perfil. “A partir daí, desenvolvemos aquelas pessoas que têm algum gap para que consigam chegar no mesmo nível daqueles que possuem maior performance. Assim, elas terão satisfação com o seu trabalho e conseguirão construir resultados cada vez melhores para a companhia”, menciona Denise.
Para Vivian, a LG lugar de gente tem sido uma grande parceira nesse programa. “Todos os problemas que tivemos, nós conseguimos a resposta de forma rápida. Temos um canal de comunicação direto com a empresa e ela está sempre buscando soluções. É um bom relacionamento e de muita confiança. A gente sabe que a LG vai nos atender e fazer o que for preciso para resolver o nosso problema”, destaca a gerente.
Ela cita as dificuldades da empresa durante a construção do projeto piloto, que saiu do tradicional modelo de sala de aula para algo totalmente novo. “Foi uma grande mudança, pois tínhamos que acostumar o nosso próprio público interno. Então, tivemos muitos desafios, mas a parceria com a LG lugar de gente foi essencial. Muitas vezes, os times da empresa ficaram até tarde conosco para solucionar os problemas. Nós erramos juntos e aprendemos juntos. Esse é o diferencial de um fornecedor disponível que realmente está preocupado em nos atender bem”, comenta.
Por fim, Vivian ainda destaca que o programa de desenvolvimento criado com a LG lugar de gente é referência no mercado. “Eu participo de muitos fóruns de treinamento e desenvolvimento para me manter atualizada com as novas tendências de mercado. Conheço grandes empresas, mas poucas delas têm um treinamento de capacitação inicial de vendas tão moderno, interativo e com indicadores de treinamento diretamente atrelados aos indicadores de negócio quanto o nosso. Por isso, quando eu vejo tudo que construímos juntos com a LG lugar de gente, só consigo pensar em uma palavra para descrever a parceria: inovação”, finaliza a gerente.
*Os dados aqui apresentados dizem respeito à realidade do Claro Brasil e seu relacionamento com a LG lugar de gente em 2019.
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